Una de las decisiones más importantes que hay que tomar a la hora de construir una marca es definir bien quién es tu cliente ideal.
Esta es una de las partes en la que más freno encuentro por parte de mis clientes, ya que consideran que ahí fuera hay muchísimas personas que podrían comprar sus servicios.
Lo que no saben en ese momento es que hay una sutil diferencia entre:
«ofrecer servicios a personas que tú consideras que necesitan tus servicios y ofrecerlos a las que realmente están dispuestas a pagar por ellos.»
No me sorprende porque yo misma me encontré en la misma situación cuando tuve que definir mi cliente ideal, y no fue hasta el año pasado que comprobé lo importante y útil que resulta definirlo bien. Sobre todo, cuando se trata de dar en el clavo con tu comunicación.
Así que hoy quiero resumirte algunas consideraciones que a mí me han ayudado a definirlo correctamente.
Diferencias entre: público objetivo, cliente ideal y buyer persona
Algo que me ha ayudado mucho a definir mi cliente ideal ha sido diferenciar entre: público objetivo, cliente ideal y buyer persona.
Público objetivo
Las personas a quienes diriges tus servicios son tu público objetivo.
Son aquellas que tú crees que podrían necesitar tus servicios. Y suelen definirse mediante aspectos demográficos, socio-económicos y psicológicos.
Por ejemplo, imagina que ofreces:
«Talleres de expresión artística para desarrollar el potencial intrínseco de cada individuo».
Tu público objetivo podría ser:
«Mujeres entre 20-35 años con un nivel económico medio a las que les gusta tomar consciencia de sus propias cualidades para afrontar nuevos retos».
El problema de definir tu público de esta manera es que tratas a todas las mujeres que tienen esas características exactamente igual.
Tus mensajes serán demasiado generalistas y es bastante probable que acabes sonando igual que otras marcas que ofrecen servicios parecidos al tuyo.
Cliente ideal
La persona que comparte tu propósito transformador y quiere gastar su dinero en tus servicios es tu cliente ideal.
Es ese cliente que te encanta tener porque comparte tu visión del mundo y confía en que tus servicios le ayudarán a ser parte del cambio que propones. Y que por tanto, queda satisfecho, te recomienda y es fiel a tu marca.
El cliente ideal se describe creando un avatar como referencia con una descripción de quién es esa persona a través de sus sueños, sus deseos, sus miedos y los obstáculos a los que hace frente en su día a día.
Siguiendo con el ejemplo anterior, podría ser que el propósito de ofrecer tus talleres fuera que…
«Quiero cambiar la percepción que hay acerca del arte y la creatividad. Alejarlos de esa relación con lo puramente estético al alcance de unos pocos, para que se valore como una actividad que posee un poder transformador en la persona.»
Tu cliente ideal podría ser el siguiente:
«Soy Ana y tengo 25 años. Vivo en Barcelona en un piso compartido. Mi nuevo trabajo me permite vivir por mi cuenta, pero prefiero vivir la experiencia de compartir piso.
La startup donde trabajo me ha cambiado por completo. Antes creía que no era creativa, pero ahora, estoy convencida de que es una actitud que puedo trabajar y mejorar. ¡Potenciar la creatividad debería ser asignatura obligatoria en el colegio!
Somos un equipo abierto, diverso y por fin mis ideas son escuchadas. Estoy aprendiendo muchísimo, aunque a veces me preocupa no dar la talla. ¡Hay mucho nivel!
Me gustaría encontrar una actividad fuera del trabajo que me permitiera trabajar mi creatividad. Quiero que sea algo presencial; de esta forma, también podré conocer y compartir experiencias con otras personas.»
Si realmente quieres transformar la mentalidad de la sociedad, tu cliente ideal debería compartir tu visión. De lo contrario, comprarán tus servicios, pero no conseguirás ese impacto que te has propuesto.
Esto no significa que no puedas atender a las necesidades de personas que quieren comprarte por otros motivos. Al fin y al cabo, es mejor ser una marca sostenible en el tiempo, que ser una marca con propósito y morir en el intento. Pero si la mayoría de tus clientes no comparten tu visión deberías plantearte:
- ¿Estoy comunicando correctamente mi propósito transformador?
- ¿Dirijo mis acciones y comunicaciones a las personas adecuadas?
- ¿Estoy utilizando el lenguaje apropiado para atraer a las personas que deseo atraer?
- ¿Estoy priorizando las ventas por encima de mi propósito?
- ¿Qué otras razones llevan a mis clientes a querer comprarme? ¿Son esos motivos los que quiero fomentar?
Puede que tengas incluso más de un cliente ideal, pero te aconsejo que centres tus esfuerzos en uno principal y dejes al otro como secundario o te verás obligado a duplicar tus acciones de marketing.
¿Qué ventajas conlleva tener bien definido a tu cliente ideal?
- Atraes a los clientes que te gustaría tener. Los que comparten tu visión, tus valores y los que compran porque ven en ti la solución que buscaban.
- Te permite utilizar el mismo lenguaje que usa la persona que quieres atraer y, por consiguiente, tus campañas de marketing son más eficaces.
- Te resulta más fácil encontrar temas sobre los que escribir en tus posts de redes sociales o artículos del blog.
- Puedes crear nuevos servicios o mejorar los existentes, a partir de las necesidades reales de tu cliente ideal.
¿Dónde puedes conseguir información acerca de tu cliente ideal?
- Observa tus redes sociales. ¿Quién comenta más tus publicaciones? ¿Qué temas le interesan más? ¿Qué dudas tiene?
- Echa un vistazo a blogs relacionados con tu actividad y presta atención a los comentarios. En ocasiones pueden plantearse dudas que aporten información relevante.
- Si tienes una base de datos, ¡haz preguntas!
- Investiga en grupos de Facebook o foros de temáticas relacionadas con el perfil de tu cliente ideal.
- Haz entrevistas vía video-conferencia o mejor en directo. El lenguaje no-verbal también puede darte mucha información.
Buyer persona
Una vez tienes la información recopilada con ejemplos reales, es hora de analizarla y agruparla para crear a tus buyer persona.
Las motivaciones de compra de las personas pueden variar muchísimo. Por ejemplo, puede que:
«Ana quiera participar en los talleres de creación artística porque desea potenciar su creatividad en el trabajo».
Y en cambio:
«Lucía quiera participar para ganar confianza en sí misma y mejorar sus relaciones sociales».
Estas diferencias en cuanto a sus motivaciones son las que te pueden dar pistas para saber cómo enfocar tus servicios, tus acciones de marketing o incluso, aportarte nuevas ideas para crear contenido de valor dirigido a cada una de tus buyer persona.
Una vez detectadas las distintas motivaciones podrías plantearte:
- ¿Me conviene vincularme con esta temática?
- ¿Hay otras marcas hablando sobre esa temática? ¿Puede ser fácil posicionarme como experta en ella?
- ¿Esta temática me acerca o me aleja de mi propósito transformador?
Estas decisiones requieren de un análisis más profundo, pero esto nos daría para otro post entero.
Hasta aquí las diferencias entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona.
¿Te ha resultado útil para entender la importancia de definir bien a tu cliente ideal? ¿Tienes alguna duda?
